Immobilie in Bosnien verkaufen: die 4 häufigsten Fehler

Ein Immobilienverkauf in Bosnien und Herzegowina scheitert meist an vier Fehlern. Der Preis liegt über dem, was Käufer im Viertel zahlen. Die Fotos zeigen die Wohnung nicht so, wie sie ist. Die Papiere sind vor der Veröffentlichung nicht geklärt. Und der Verkäufer ist für Besichtigungen schwer erreichbar.

Alle vier lassen sich beheben, bevor die Anzeige online geht. Das ist deutlich günstiger, als nach einigen Monaten ohne ernsthaften Interessenten nachzubessern. Für Verkäufer, die in Deutschland, Österreich oder der Schweiz leben, gilt das besonders, weil jede Korrektur aus der Ferne länger dauert.

Dieser Ratgeber enthält allgemeine Informationen und ist keine Rechtsberatung. Was für Ihre Immobilie und Ihre Gemeinde genau gilt, bestätigt Ihnen ein Notar oder Anwalt.

1. Der Preis ist zu hoch angesetzt

Der häufigste Fehler ist ein Preis, der von dem ausgeht, was der Eigentümer erzielen möchte oder braucht, und nicht von dem, was Käufer für vergleichbare Wohnungen tatsächlich zahlen. Käufer vergleichen heute Dutzende Anzeigen, bevor sie anrufen. Eine Wohnung, die teurer ist als ähnliche im selben Viertel, bekommt oft gar keinen Anruf, auch wenn sie gut erhalten ist.

Warum ein zu hoher Preis mehr schadet, als es scheint

• Die Anzeige steht lange. Käufer bemerken, dass die Wohnung seit Monaten angeboten wird, und fragen sich, was mit ihr nicht stimmt.
• Preissenkungen schwächen Ihre Position. Müssen Sie den Preis senken, sehen Käufer darin ein Zeichen, dass weitere Zugeständnisse möglich sind, und verhandeln härter.
• Sie verlieren die interessiertesten Käufer. Wer aktiv sucht, verfolgt vor allem neue Anzeigen in den ersten Wochen. Schreckt der Preis diese Käufer ab, kommen sie selten zurück.

So legen Sie den Preis fest

1. Vergleichen Sie Wohnungen im selben Viertel mit ähnlicher Größe, Etage und ähnlichem Zustand.
2. Bedenken Sie, dass Anzeigenpreise Angebotspreise sind, nicht die Preise, zu denen tatsächlich verkauft wurde.
3. Hat die Wohnung einen bekannten Mangel (Feuchtigkeit, alte Leitungen, ungeklärte Unterlagen), berücksichtigen Sie ihn von Anfang an im Preis. Der Käufer entdeckt ihn ohnehin und verlangt dann einen Nachlass.
4. Legen Sie vorab eine Untergrenze fest, unter die Sie nicht gehen. So entscheiden Sie in der Verhandlung nicht unter Druck.

Ausführlicher dazu: Immobilie in Bosnien verkaufen: den richtigen Preis festlegen.

Was die DMI-Angebote zeigen

Im DMI-Bestand sind derzeit acht Wohnungen, alle in Sarajevo. Der Median der Angebotspreise liegt bei den sieben Wohnungen mit veröffentlichtem Preis bei 5.722 KM pro m², die Spanne reicht von 3.667 KM bis 6.574 KM pro m².

Auch innerhalb eines Viertels sind die Unterschiede groß: Zwei Zweizimmerwohnungen mit je 54 m² in Čengić Vila werden für 309.000 KM (2. Etage) und 339.000 KM (4. Etage) angeboten. Ein einziger „Quadratmeterpreis fürs Viertel“ reicht also nicht. Etage, Zustand, Loggia oder Balkon und Möblierung verändern den Preis. Die Stichprobe ist klein und bezieht sich nur auf Angebotspreise in Sarajevo. Nutzen Sie sie als Orientierung, nicht als Bewertung.

2. Schwache Fotos und eine dünne Anzeige

Die Fotos sind die erste Besichtigung. Dunkle, schiefe Handyfotos in einer unaufgeräumten Wohnung schrecken Käufer ab, die die Wohnung bei einem Termin vor Ort vielleicht gekauft hätten. Offizielle Regeln gibt es dazu nicht, die folgenden Hinweise stammen aus der Praxis.

Typische Fehler

• Aufnahmen am Abend oder bei Kunstlicht, wodurch Räume kleiner und dunkler wirken.
• Persönliche Gegenstände, Wäsche, Geschirr und Kabel im Bild.
• Zu wenige Fotos oder nur einzelne Räume, was Käufer als Verschweigen deuten.
• Übertriebene Bildbearbeitung. Wer zur Besichtigung kommt und eine andere Wohnung sieht, verliert das Vertrauen.
• Fehlende Grunddaten: Wohnfläche, Etage, Aufzug, Heizung, Ausrichtung, Stand der Unterlagen.

Was Sie tun können

1. Räumen Sie auf und schaffen Sie freie Flächen, bevor fotografiert wird.
2. Fotografieren Sie bei Tag, mit offenen Vorhängen und eingeschaltetem Licht.
3. Nehmen Sie jeden Raum aus einer Ecke auf, damit der ganze Raum sichtbar ist, dazu Loggia oder Balkon und die Aussicht.
4. Geben Sie in der Anzeige genau an, was mitverkauft wird, etwa Möbel, Abstellraum oder Parkplatz.
5. Wenn Sie auch an Käufer im Ausland verkaufen, denken Sie an ein Video der Wohnung.

Eine praktische Liste finden Sie im Ratgeber Wohnung in Bosnien für Fotos und Besichtigung vorbereiten.

3. Ungeklärte Papiere

Dieser Fehler bringt am häufigsten einen bereits vereinbarten Verkauf zu Fall. Sie werden sich mit einem Käufer einig, und bei der Prüfung stellt sich heraus, dass das Eigentum nicht auf Sie eingetragen ist, dass eine Belastung eingetragen ist oder dass dem Gebäude Genehmigungen fehlen. Der Verkauf verzögert sich oder platzt, und oft verlangt der Käufer einen niedrigeren Preis.

Was Sie vor der Veröffentlichung prüfen sollten

• Eigentumsnachweis. Besorgen Sie einen aktuellen Auszug aus dem Register, in dem Ihre Immobilie geführt wird, und prüfen Sie, ob Sie als Eigentümer eingetragen sind. Welches Register zuständig ist und wie Sie den Auszug erhalten, hängt vom Ort ab. Klären Sie das bei der zuständigen Stelle oder beim Notar.
• Übereinstimmung der Angaben. Die Angaben zur selben Wohnung in verschiedenen Registern und die tatsächlichen Verhältnisse (Fläche, Etage, Wohnungsnummer, Name des Eigentümers) stimmen manchmal nicht überein. Fällt Ihnen ein Unterschied auf, fragen Sie bei der zuständigen Stelle nach, was für eine Angleichung nötig ist. Das kann dauern.
• Belastungen. Prüfen Sie, ob eine Hypothek oder eine andere Belastung eingetragen ist. Verkaufen Sie eine Wohnung mit laufendem Kredit, vereinbaren Sie mit der Bank vorab, wie der Kredit abgelöst wird.
• Genehmigungen und Legalisierung. Bei Wohnungen in neueren Gebäuden kann eine fehlende upotrebna dozvola (Nutzungsgenehmigung) die Eintragung des Käufers als Eigentümer erschweren. Wurde ein Teil des Gebäudes ohne Genehmigung errichtet oder läuft ein Legalisierungsverfahren, fragen Käufer sofort danach.
• Erbschaft und Miteigentum. Haben Sie die Wohnung geerbt, sollte das ostavinski postupak (Nachlassverfahren) abgeschlossen sein. Gibt es mehrere Eigentümer, klären Sie mit dem Notar, wer den Vertrag unterschreiben muss und unter welchen Voraussetzungen eine Unterschrift per Vollmacht möglich ist.
• Eintragung der Wohnung als eigene Einheit. Bei Wohnungen in Mehrfamilienhäusern fragen Käufer und Notare oft, ob die Wohnung als eigener Teil des Gebäudes eingetragen ist (etažiranje). Ob das in Ihrem Fall für den Verkauf nötig ist, klären Sie mit dem Notar.

Warum das vorher geschehen sollte, nicht nachher

Käufer, die mit Kredit finanzieren, sind besonders auf geordnete Unterlagen angewiesen, denn die Bank prüft die Immobilie vor der Kreditzusage. Welche Bedingungen die Bank genau stellt, sollten Käufer und Sie mit der jeweiligen Bank klären. Der Kaufvertrag wird üblicherweise beim Notar aufgesetzt. Was der Notar in Ihrem Fall genau prüft und welche Unterlagen er verlangt, sollten Sie vor der Unterzeichnung eines Vorvertrags mit ihm klären.

Die Liste der Dokumente finden Sie im Ratgeber Immobilie in Bosnien verkaufen: Welche Unterlagen Sie brauchen.

4. Keine Zeit für Besichtigungen

Ein Käufer, der zweimal angerufen und keinen Termin bekommen hat oder eine Woche auf eine Besichtigung warten musste, findet in der Zwischenzeit meist eine andere Wohnung. Das betrifft besonders Eigentümer, die im Ausland oder in einer anderen Stadt leben, und Wohnungen, in denen Mieter wohnen. Wer nur im Sommerurlaub vor Ort ist, verliert Käufer, die im Herbst oder Frühjahr suchen.

Erreichbar sein, ohne das eigene Leben dem Verkauf unterzuordnen

1. Legen Sie zwei bis drei feste Besichtigungszeiten pro Woche fest, auch am Wochenende.
2. Wenn Sie nicht vor Ort leben, hinterlegen Sie den Schlüssel bei einer Vertrauensperson oder einer Agentur.
3. Wohnen Mieter in der Wohnung, sprechen Sie Termine und den Zustand der Wohnung vorab mit ihnen ab.
4. Melden Sie sich noch am selben Tag zurück. Eine schnelle Antwort zeigt dem Käufer, dass Sie ernsthaft verkaufen.
5. Bereiten Sie Antworten auf die üblichen Fragen vor: monatliche Kosten, Heizung, Zustand des Gebäudes, Unterlagen.

Lassen Sie den Käufer bei der Besichtigung die Wohnung in Ruhe ansehen. Zählen Sie nicht ständig Vorteile auf und verschweigen Sie keine Mängel. Wer sie später selbst entdeckt, nutzt sie meist für einen höheren Nachlass oder springt ab.

Beispiel: Wie sich die Fehler addieren

Der Eigentümer einer Zweizimmerwohnung mit 54 m² in Sarajevo lebt in Deutschland. Er stellt die Wohnung zu einem Preis deutlich über vergleichbaren Wohnungen im Viertel ein, mit ein paar dunklen Fotos und ohne Angaben zu den Unterlagen. Besichtigungen vereinbart er nur, wenn er im Urlaub nach Bosnien kommt. Nach einigen Monaten meldet sich ein Käufer mit Kreditfinanzierung, doch bei der Prüfung zeigt sich, dass die eingetragene Fläche nicht der tatsächlichen entspricht. Die Angleichung dauert, der Käufer springt ab, und der Eigentümer senkt den Preis.

Dieselbe Wohnung mit einem Preis nach vergleichbaren Angeboten, ordentlichen Fotos, vorab geprüften Papieren und einem Schlüssel bei einer Vertrauensperson hätte deutlich bessere Chancen gehabt, schneller und ohne großen Nachlass verkauft zu werden. Keiner dieser Schritte erfordert große Ausgaben, nur Vorbereitung.

Kurze Checkliste vor der Veröffentlichung

• Preis vergleichbar mit ähnlichen Wohnungen im selben Viertel
• Bekannte Mängel im Preis berücksichtigt
• Aufgeräumte Wohnung und Tageslichtfotos aller Räume
• Aktueller Eigentumsauszug und Prüfung auf Belastungen
• Stand von Genehmigungen und Legalisierung geklärt
• Nachlassverfahren abgeschlossen, alle Miteigentümer einverstanden
• Besichtigungszeiten festgelegt, Person mit Schlüssel vor Ort

Wie DMI hilft

Jede Wohnung, die DMI veröffentlicht, besichtigen wir vorher persönlich und prüfen vor der Veröffentlichung den Grundbucheintrag, den Stand der Legalisierung und die Fotos. So kommen Probleme mit den Papieren ans Licht, bevor sich ein Käufer meldet. Wir helfen Ihnen, den Preis am tatsächlichen Angebot im Viertel auszurichten, organisieren Besichtigungen, wenn Sie nicht vor Ort sind, und bieten Käufern im Ausland eine Videobesichtigung an. Wenn Sie über einen Verkauf nachdenken, melden Sie sich über die Seite Immobilie verkaufen.