Najčešće greške prodavaca nekretnina i kako ih izbjeći

Prodaja nekretnine najčešće zapne zbog četiri greške: cijena je postavljena iznad onoga što kupci u tom naselju plaćaju, fotografije ne pokazuju stan kakav jeste, papiri nisu sređeni prije objave, a prodavac je teško dostupan za razgledanja. Sve četiri se mogu ispraviti prije nego što oglas izađe, i to je mnogo jeftinije nego ispravljati ih nakon nekoliko mjeseci bez ozbiljnog kupca. U nastavku je za svaku grešku objašnjeno kako je prepoznati i šta uraditi.

Ovo su opće informacije, a ne pravni savjet. Šta tačno vrijedi za vašu nekretninu i vašu opštinu potvrdit će vam notar ili advokat.

1. Previsoka cijena

Najčešća greška je cijena koja polazi od onoga što vlasnik želi ili treba dobiti, a ne od onoga što kupci realno plaćaju za slične stanove. Kupci danas porede desetine oglasa prije nego što nazovu. Stan koji je skuplji od sličnih u istom naselju često uopće ne dobije poziv, čak i kad je u dobrom stanju.

Zašto to šteti više nego što izgleda

• Oglas stoji dugo. Kupci primijete da je stan mjesecima u ponudi i pitaju se šta nije u redu s njim.
• Spuštanje cijene slabi vašu poziciju. Kad cijenu morate smanjiti, kupci to vide kao znak da ste spremni na još ustupaka i pregovaraju agresivnije.
• Gubite najzainteresovanije kupce. Ljudi koji aktivno traže najviše prate nove oglase u prvim sedmicama. Ako ih tada odbije cijena, rijetko se vraćaju.

Kako postaviti cijenu

1. Uporedite stanove u istom naselju, slične kvadrature, sprata i stanja.
2. Imajte na umu da su cijene u oglasima tražene cijene, a ne cijene po kojima je prodaja zaključena.
3. Ako stan ima poznat nedostatak (vlaga, stara instalacija, nesređen papir), uračunajte ga u cijenu od početka. Kupac će ga ionako otkriti i tražiti popust.
4. Odredite unaprijed najnižu cijenu ispod koje ne idete, da u pregovorima ne odlučujete pod pritiskom.

Detaljnije o postupku pročitajte u vodiču Kako odrediti cijenu nekretnine za prodaju u BiH.

Šta pokazuju DMI oglasi

U DMI ponudi trenutno je osam stanova, svi u Sarajevu. Medijan tražene cijene za sedam stanova s objavljenom cijenom je 5.722 KM po m², uz raspon od 3.667 KM do 6.574 KM po m². Razlike unutar istog naselja su velike: dva dvosobna stana od po 54 m² u Čengić Vili traže 309.000 KM (2. sprat) i 339.000 KM (4. sprat). To pokazuje da jedna "cijena po kvadratu za naselje" nije dovoljna. Sprat, stanje, lođa ili balkon i namještaj mijenjaju cijenu. Ovo je mali uzorak i odnosi se samo na tražene cijene u Sarajevu, pa ga koristite kao orijentaciju, a ne kao procjenu.

2. Loše fotografije i slab oglas

Fotografije su prvo razgledanje. Tamne, krive fotografije snimljene mobitelom u neurednom stanu odbijaju kupce koji bi stan možda i kupili da su ga vidjeli uživo. Za ovu temu ne postoje službena pravila, pa su savjeti ispod iz prakse.

Česte greške

• Snimanje navečer ili uz vještačko svjetlo, pa prostorije izgledaju manje i tamnije.
• Lične stvari, veš, posuđe i kablovi u kadru.
• Premalo fotografija ili fotografije samo nekih prostorija, što kupci čitaju kao skrivanje.
• Pretjerana obrada fotografija. Kupac koji dođe i vidi drugačiji stan gubi povjerenje.
• Oglas bez osnovnih podataka: kvadratura, sprat, lift, grijanje, orijentacija, stanje papira.

Šta uraditi

1. Pospremite i oslobodite površine prije snimanja.
2. Snimajte danju, s otvorenim zavjesama i upaljenim svjetlima.
3. Snimite svaku prostoriju iz ugla, tako da se vidi cijeli prostor, plus lođu ili balkon i pogled.
4. U oglasu tačno navedite šta se prodaje (npr. da li ide namještaj, ostava, parking).
5. Ako prodajete i kupcima iz inostranstva, razmislite o video snimku stana.

Praktičnu listu imate u vodiču Kako pripremiti stan za fotografisanje i razgledanje.

3. Nesređeni papiri

Ovo je greška koja najčešće ruši već dogovorenu prodaju. Kupac se dogovori s vama, a onda se kod provjere pokaže da vlasništvo nije upisano na vas, da je upisan teret ili da zgrada nema potrebne dozvole. Prodaja se tada odgađa ili propada, a kupac često traži niži iznos.

Šta provjeriti prije objave oglasa

• Dokaz vlasništva. Pribavite svjež izvadak iz evidencije u kojoj se vodi vaša nekretnina i provjerite da li ste upisani kao vlasnik. Koja je evidencija nadležna i kako se izvadak dobija zavisi od mjesta, pa to provjerite u nadležnoj službi ili kod notara.
• Poklapanje podataka. Podaci o istom stanu u različitim evidencijama i u stvarnosti (površina, sprat, broj stana, ime vlasnika) ponekad se ne poklapaju. Ako primijetite razliku, raspitajte se u nadležnoj službi šta je potrebno da se uskladi, jer to može potrajati.
• Tereti. Provjerite da li je na nekretnini upisana hipoteka ili drugi teret. Ako prodajete stan pod kreditom, s bankom unaprijed dogovorite kako će se kredit zatvoriti.
• Dozvole i legalizacija. Za stan u novijoj zgradi pitanje upotrebne dozvole može biti prepreka upisu vlasništva kupca. Ako je dio objekta građen bez dozvole ili je u postupku legalizacije, kupci će to pitati odmah.
• Nasljedstvo i suvlasništvo. Ako ste stan naslijedili, ostavinski postupak treba biti završen. Ako nekretnina ima više vlasnika, s notarom provjerite ko sve mora potpisati ugovor i pod kojim uslovima je moguće potpisivanje putem punomoći.
• Upis stana kao posebnog dijela zgrade. Kod stanova u zgradama kupci i notari često pitaju da li je stan upisan kao zaseban dio (etažiranje). Da li je to u vašem slučaju potrebno za prodaju, provjerite s notarom.

Zašto ovo treba uraditi prije, a ne poslije

Kupci koji plaćaju kreditom posebno zavise od urednih papira, jer banka prije odobravanja kredita provjerava nekretninu. Koje tačno uslove banka postavlja, kupac i vi trebate provjeriti s konkretnom bankom. Ugovor o prodaji se obično sačinjava kod notara. Šta notar u vašem slučaju tačno provjerava i koje dokumente traži, potvrdite s notarom prije potpisivanja predugovora.

Listu dokumenata imate u vodiču Koji papiri trebaju za prodaju nekretnine u BiH.

4. Nedostupnost za razgledanja

Kupac koji je zvao dva puta i nije dobio termin, ili je čekao sedmicu dana na razgledanje, najčešće u međuvremenu pronađe drugi stan. Ovo je posebno čest problem kod vlasnika koji žive u inostranstvu ili u drugom gradu, i kod stanova u kojima žive podstanari.

Kako biti dostupan, a ne podrediti život prodaji

1. Odredite dva ili tri stalna termina sedmično, uključujući vikend.
2. Ako ne živite u mjestu, ostavite ključ osobi od povjerenja ili agenciji.
3. Ako u stanu žive podstanari, unaprijed se dogovorite s njima o terminima i stanju stana.
4. Javljajte se na pozive isti dan. Brz odgovor kupcu govori da je prodaja ozbiljna.
5. Pripremite odgovore na uobičajena pitanja: mjesečni troškovi, grijanje, stanje zgrade, papiri.

Za vrijeme razgledanja pustite kupca da pogleda stan u miru. Ne nabrajajte stalno prednosti i ne skrivajte nedostatke. Kupac koji ih sam otkrije kasnije, obično ih koristi za veći popust ili odustaje.

Primjer: kako se greške sabiraju

Vlasnik dvosobnog stana od 54 m² u Sarajevu objavi oglas s cijenom osjetno iznad sličnih stanova u naselju, s nekoliko tamnih fotografija i bez podataka o papirima. Živi u inostranstvu, pa razgledanja dogovara samo kad dođe na odmor. Nakon nekoliko mjeseci javi se kupac na kredit, ali se kod provjere pokaže da podaci o površini u evidenciji ne odgovaraju stvarnosti. Usklađivanje traje, kupac odustaje, a vlasnik spušta cijenu.

Isti stan s cijenom postavljenom prema sličnim oglasima, urednim fotografijama, provjerenim papirima prije objave i ključem kod osobe od povjerenja imao bi znatno veće šanse da se proda brže i bez velikog popusta. Nijedan od tih koraka ne zahtijeva velika ulaganja, samo pripremu.

Kratka lista prije objave oglasa

• Cijena uporediva sa sličnim stanovima u istom naselju
• Poznati nedostaci uračunati u cijenu
• Uredan stan i dnevne fotografije svih prostorija
• Svjež izvadak o vlasništvu i provjera tereta
• Provjeren status dozvola i legalizacije
• Završen ostavinski postupak i dogovor svih suvlasnika
• Dogovoreni termini za razgledanja i osoba s ključem

Kako DMI pomaže

Svaki stan koji DMI objavljuje prethodno lično obiđemo, a prije objave provjerimo vlasništvo u zemljišnoj knjizi, status legalizacije i fotografije. Tako problemi s papirima izađu na vidjelo prije nego što se pojavi kupac. Pomažemo vam da cijenu postavite prema stvarnoj ponudi u naselju, organizujemo razgledanja kada vi niste u mjestu, a kupcima iz inostranstva nudimo video obilazak stana. Ako razmišljate o prodaji, javite nam se preko stranice Prodajte nekretninu.