Mit Käufern verhandeln: Preis halten beim Verkauf in Bosnien

Verkäufer verlieren am Preis meist in den ersten Nachrichten: Sie geben zu schnell nach, kennen ihre Untergrenze nicht oder sagen mündlich etwas zu, das der Käufer später als Verpflichtung versteht. Am meisten behalten Sie, wenn Sie Angebotspreis und Untergrenze vor der Anzeige festlegen, auf das erste Käuferangebot mit einem präzisen Gegenangebot antworten, in immer kleineren Schritten nachgeben und jedes Zugeständnis an eine Gegenleistung knüpfen. Die Einigung halten Sie danach schriftlich fest, die rechtliche Form überlassen Sie dem Notar.

Dieser Ratgeber ist eine allgemeine Information und keine Rechtsberatung. Die Details für Ihren konkreten Fall bestätigt ein Notar oder Anwalt.

Vor dem ersten Angebot: Ihre Untergrenze kennen

Die Verhandlung beginnt, bevor sich der erste Käufer meldet. Notieren Sie vor der Veröffentlichung drei Zahlen:

• Angebotspreis - was Sie verlangen und begründen können.
• Zielpreis - ein realistischer Betrag, mit dem Sie zufrieden wären.
• Untergrenze - der Betrag, unter dem Sie nicht verkaufen. Ziehen Sie davon die Kosten ab, die Sie selbst tragen (etwa Ablösung eines Kredits, Maklerprovision, eventuelle Steuern), und sehen Sie, was Ihnen netto bleibt.

Die Untergrenze verraten Sie dem Käufer nicht, auch nicht indirekt. Sätze wie "ich muss bis Monatsende verkaufen" oder "ich habe schon eine andere Wohnung gekauft" hört der Käufer als Einladung, weniger zu bieten. Gerade wer aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz verkauft und nur kurz vor Ort ist, sollte seinen Zeitplan nicht offenlegen.

Ein realistischer Angebotspreis orientiert sich an vergleichbaren Wohnungen, nicht am eigenen Gefühl. Zur Orientierung: Der Median der Angebotspreise von sieben DMI-Inseraten in Sarajevo liegt derzeit bei 5.722 KM pro m², die Spanne reicht von 3.667 KM bis 6.574 KM pro m². Das sind verlangte, keine erzielten Preise, und die Stichprobe ist klein, also nur ein Rahmen. Selbst innerhalb eines Viertels sind die Unterschiede groß: Eine Zweizimmerwohnung mit 54 m² in Čengić Vila ist im 2. Stock für 309.000 KM und im 4. Stock für 339.000 KM inseriert, je nach Zustand und Ausstattung. Die amtliche Statistik zu Durchschnittspreisen erfasst überwiegend Neubauten, nicht Bestandswohnungen. Ausführlich dazu: Immobilie in Bosnien verkaufen: den richtigen Preis festlegen.

Bereiten Sie vor den ersten Besichtigungen auch die Unterlagen vor: den ZK izvadak (Grundbuchauszug), den Nachweis über etažiranje (Eintragung der Wohnung als eigene Einheit im Grundbuch) und legalizacija (nachträgliche Legalisierung), Angaben zu den Nebenkosten. Jeden Mangel in den Papieren macht der Käufer zum Argument für einen Nachlass. Die Liste finden Sie unter Immobilie in Bosnien verkaufen: Welche Unterlagen Sie brauchen.

Inserat, Angebot und was Sie bindet

Nach dem Zakon o obligacionim odnosima (Obligationengesetz), das in den Grundzügen in der FBiH, der RS und im Brčko distrikt gilt, ist ein Inserat in der Regel nur eine Aufforderung, Ihnen ein Angebot zu machen, kein verbindliches Angebot. Anders kann es sein, wenn Sie einem bestimmten Käufer einen konkreten Vorschlag mit Immobilie und Preis schicken. Ein solches Angebot kann Sie in der Regel für eine gewisse Zeit binden, sofern Sie das nicht vorher ausgeschlossen haben.

Praktisch heißt das:

• Nennen Sie in einer schriftlichen Nachricht mit Preis eine Frist, etwa "dieses Angebot gilt bis Freitag", oder schreiben Sie, dass es unverbindlich ist.
• Wenn Sie es sich anders überlegen, sagen Sie es dem Käufer sofort. Ein Widerruf wirkt in der Regel nur, wenn er vor oder gleichzeitig mit dem Angebot ankommt. Schicken Sie Beträge also nicht in Eile.
• Verhandeln Sie nicht, nur um den Markt zu testen, wenn Sie gar nicht verkaufen wollen. Das Gesetz sieht eine mögliche Schadenersatzhaftung vor, wenn jemand ohne Abschlussabsicht verhandelt oder ohne triftigen Grund abbricht. Ob und wie das im Einzelfall greift, beurteilt ein Anwalt.

Gegenangebot: wie Sie auf das erste Käuferangebot antworten

Käufer bieten fast immer weniger als den Angebotspreis. Das ist keine Beleidigung, sondern der Beginn des Gesprächs.

Nicht sofort annehmen

Auch wenn das erste Angebot nahe an Ihrem Ziel liegt: Ein schnelles Ja signalisiert dem Käufer, dass er weniger hätte bieten können, und lädt oft zu einer neuen Rabattrunde kurz vor dem Notartermin ein. Bedanken Sie sich und sagen Sie, dass Sie innerhalb einer bestimmten Frist antworten.

Nach dem Grund fragen

"Wie kommen Sie auf diesen Betrag?" Die Antwort zeigt, was den Käufer stört: alte Fenster, Etage ohne Aufzug, Renovierungskosten. Auf ein konkretes Argument antworten Sie konkret, zum Beispiel mit dem Angebot, Ausstattung in der Wohnung zu lassen, statt den Preis zu senken.

Mit einem präzisen Betrag antworten

Ein Gegenangebot von 293.500 KM wirkt durchdachter als glatte 290.000 KM und lädt weniger zum "treffen wir uns in der Mitte" ein. Runde Beträge verleiten den Käufer, nach der nächsten runden Zahl zu fragen.

Wissen, was rechtlich passiert

Wenn der Käufer Ihren Preis "annimmt", aber etwas ändert (niedrigerer Betrag, andere Frist, eine Bedingung), gilt das nach dem Gesetz in der Regel als Ablehnung und neues Angebot. Für Sie bedeutet das: Nach einem Gegenangebot des Käufers sind Sie an Ihren früheren Betrag nicht mehr gebunden und können dabei bleiben oder ihn ändern. Ein Kaufvertrag über eine Immobilie entsteht ohnehin nicht durch den Austausch von Nachrichten, sondern erst in der vorgeschriebenen Form beim Notar, ähnlich wie Sie es aus Deutschland kennen.

Was ist ein vernünftiger Nachlass?

Es gibt keine amtlichen Daten dazu, wie weit Verkaufspreise in Bosnien und Herzegowina im Schnitt unter dem Angebotspreis liegen. Jeden "üblichen Prozentsatz" sollten Sie daher mit Vorsicht betrachten. Wie viel Nachlass vernünftig ist, hängt ab von:

• der Zeit am Markt - eine Wohnung, die seit zwei Wochen inseriert ist, steht stärker da als eine, die seit sechs Monaten angeboten wird;
• der Zahl der Interessenten - mit mehreren ernsthaften Käufern gibt es keinen Grund für ein großes Zugeständnis;
• echten Mängeln - belegt der Käufer einen Mangel, den Sie nicht eingepreist hatten, ist ein Teil des Nachlasses berechtigt;
• der Qualität des Käufers - Bargeld oder ein bewilligter Kredit ist mehr wert als eine unsichere Finanzierung.

Drei Regeln für Zugeständnisse

1. Jedes Zugeständnis gegen eine Gegenleistung. Senken Sie den Preis nie nur, weil der Käufer darum bittet. Verlangen Sie etwas: einen Finanzierungsnachweis, eine kürzere Frist für die Anzahlung, ein Übergabedatum, das Ihnen passt.
2. Immer kleinere Schritte. Ist das erste Zugeständnis 4.500 KM, sollte das zweite kleiner sein und das dritte noch kleiner oder ganz entfallen. So sieht der Käufer, dass Sie sich Ihrer Grenze nähern.
3. Der Nachlass muss nicht im Preis liegen. Oft ist es günstiger, etwas anderes zu geben, als den Betrag zu senken.

Zugeständnisse, die nicht der Preis sind

• Küche, Klimaanlage oder Möbel bleiben in der Wohnung;
• Sie übernehmen einen Teil der Kosten, etwa Provision oder Notargebühr, wenn Sie das so vereinbaren;
• ein Übergabedatum, das dem Käufer entgegenkommt;
• eine geringere Anzahlung für einen Käufer, dessen Kredit die Bank noch bearbeitet.

Wer welche Kosten trägt, ist nicht überall gleich. In der FBiH regeln die Kantone den porez na promet nekretnina (Grunderwerbsteuer), meist zahlt ihn der Käufer. In der RS und im Brčko distrikt gelten andere Regeln. Prüfen Sie das, bevor Sie einen Kostenpunkt als Zugeständnis anbieten.

Die schriftliche Einigung: was hinein gehört und in welcher Form

Sobald Sie sich einig sind, fassen Sie alles in einer Nachricht oder einem Dokument zusammen, das beide Seiten bestätigen. Darin stehen:

• der genaue Preis und die Währung;
• was enthalten ist (Küche, Einbauschränke, Garage, Abstellraum);
• Höhe der Anzahlung, Zahlungsfrist und wie der Rest bezahlt wird;
• wer welche Kosten trägt: Grunderwerbsteuer, Notar, Grundbucheintragung, Provision;
• die Frist für den Hauptvertrag und das Übergabedatum;
• was gilt, wenn die Bank den Kredit des Käufers nicht bewilligt.

Diese Zusammenfassung hält die Bedingungen fest, ist aber kein Kaufvertrag. Nach den Notargesetzen der FBiH, der RS und des Brčko distrikt muss ein Vertrag, mit dem Eigentum an einer Immobilie übertragen wird, in der Regel notariell beurkundet werden. Ohne diese Form besteht ein ernstes Risiko, dass er keine rechtliche Wirkung hat. Für den predugovor (Vorvertrag) wird in der Praxis meist dieselbe Form verlangt wie für den Hauptvertrag, deshalb wird auch er üblicherweise beim Notar errichtet. Wie das genau für Ihren Fall gilt, bestätigt Ihnen der Notar.

Die kapara (Draufgabe, eine Anzahlung mit besonderer Rechtsfolge) gilt nach dem Gesetz in der Regel als Zeichen, dass der Vertrag geschlossen ist, und wird auf den Preis angerechnet. Üblich ist: Tritt der Käufer zurück, behält der Verkäufer die kapara; tritt der Verkäufer zurück, kann der Käufer den doppelten Betrag verlangen. Ein Gericht kann eine übermäßig hohe kapara herabsetzen. Etwas anderes ist die odustanica (Reuegeld): ein vorab vereinbarter Betrag als Preis für den Rücktritt. Was für eine kapara gilt, die auf Grundlage einer nicht notariell beurkundeten Absprache gezahlt wurde, ist nicht eindeutig. Vermeiden Sie solche Zahlungen vor dem Notartermin oder lassen Sie sie vorher von einem Anwalt prüfen. Lassen Sie sich die konkreten Regeln zu kapara und Vorvertrag für Ihren Fall von Notar oder Anwalt bestätigen. Mehr dazu: Vorvertrag und Kapara beim Immobilienkauf in Bosnien.

Ein Beispiel

Ein Verkäufer inseriert eine Zweizimmerwohnung mit 54 m² für 298.000 KM. Seine Untergrenze liegt bei 285.000 KM, sein Ziel bei 290.000 KM.

1. Erstes Käuferangebot: 270.000 KM, begründet mit alten Fenstern. Der Verkäufer nimmt nicht sofort an, fragt, was der Käufer genau erneuern will, und antwortet am nächsten Tag.
2. Gegenangebot des Verkäufers: 293.500 KM, wenn der Käufer einen Finanzierungsnachweis oder eine Kreditzusage der Bank vorlegt. Das Zugeständnis von 4.500 KM ist an die Sicherheit geknüpft, dass der Käufer zahlen kann.
3. Käufer: 280.000 KM, mit Nachweis des bewilligten Kredits.
4. Verkäufer: 289.700 KM, wenn der Käufer die Anzahlung innerhalb von sieben Tagen beim Notar leistet und die Übergabe in 60 Tagen akzeptiert, wenn der Verkäufer in seine neue Wohnung zieht. Das Zugeständnis von 3.800 KM ist kleiner als das erste und gilt für Tempo und ein passendes Datum.
5. Der Käufer will 285.000 KM. Der Verkäufer senkt den Preis nicht, sondern bietet an, Küche und Klimaanlage für 289.700 KM in der Wohnung zu lassen, oder alternativ 287.400 KM ohne beides.
6. Der Käufer wählt 289.700 KM mit Küche und Klimaanlage. Die Bedingungen werden schriftlich festgehalten, beide gehen zum Notar.

Der Gesamtnachlass beträgt 8.300 KM, beide Preisschritte hatten eine Gegenleistung, und die dritte Forderung wurde mit Ausstattung erfüllt, die der Verkäufer in der neuen Wohnung nicht braucht.

Die teuersten Fehler

• Zusage am Telefon im ersten Gespräch, bevor Sie nachgedacht haben.
• Zeitdruck verraten: Umzug, Kredit, Miterben, die drängen.
• Mehrmals um denselben Betrag senken, denn dann erwartet der Käufer den nächsten gleichen Schritt.
• Ungeklärte Kosten: ein vereinbarter Preis, ohne zu klären, wer Notar, Steuer und Provision zahlt.
• Geld annehmen ohne Notar oder auf Grundlage einer Nachricht, die nicht notariell beurkundet ist.
• Unvollständige Unterlagen: fehlendes etažiranje oder eine nicht abgeschlossene Legalisierung enden fast immer mit einem Nachlass.

Wie DMI Ihnen hilft

DMI führt die Verhandlungen im Namen des Verkäufers: Wir legen mit Ihnen vorab Angebotspreis und Untergrenze fest, leiten Käuferangebote schriftlich weiter und antworten mit Gegenangeboten so, dass jedes Zugeständnis eine Gegenleistung hat. Jede Immobilie besichtigen wir vor der Veröffentlichung persönlich und prüfen Grundbuchauszug, Legalisierung und Fotos, damit Käufer weniger Gründe haben, wegen der Papiere einen Nachlass zu fordern. Käufern im Ausland bieten wir Videobesichtigungen an, was den Kreis ernsthafter Interessenten erweitert. Die vereinbarten Bedingungen bereiten wir für den Notar vor, auch wenn Sie selbst in Deutschland, Österreich oder der Schweiz leben. Wenn Sie über einen Verkauf nachdenken, melden Sie sich über die Seite Immobilie verkaufen.