Pregovori s kupcem: kako ne izgubiti na cijeni

Prodavac najčešće gubi na cijeni u prvih nekoliko poruka: prebrzo popusti, ne zna svoj minimum ili usmeno pristane na nešto što kupac poslije shvati kao obavezu. Najviše ćete zadržati ako cijenu i minimum odredite prije oglasa, na prvu ponudu kupca odgovorite preciznom protuponudom, popuštate u sve manjim koracima i svaki ustupak vežete za nešto što dobijate zauzvrat. Dogovor zatim zapišite, a pravnu formu prepustite notaru.

Ovo je opšta informacija, ne pravni savjet. Za vaš konkretan slučaj detalje potvrđuje notar ili advokat.

Prije prve ponude: znajte svoj minimum

Pregovori počinju prije nego što se kupac javi. Prije objave oglasa zapišite tri broja:

• Oglasna cijena - ono što tražite i što možete obrazložiti.
• Ciljna cijena - realan iznos s kojim biste bili zadovoljni.
• Minimum - iznos ispod kojeg ne prodajete. Izračunajte ga tako da od njega odbijete troškove koje snosite vi (na primjer zatvaranje kredita, proviziju, eventualne poreze) i pogledajte šta vam neto ostaje.

Minimum ne govorite kupcu, ni posredno. Rečenice poput "moram prodati do kraja mjeseca" ili "već sam kupio drugi stan" kupac čuje kao poziv da ponudi manje.

Za realnu oglasnu cijenu treba gledati uporedive stanove, ne vlastiti osjećaj. Za orijentaciju: medijan oglasne cijene na sedam DMI oglasa u Sarajevu trenutno je 5.722 KM po m², uz raspon od 3.667 KM do 6.574 KM po m². To su tražene, ne postignute cijene, i uzorak je mali, pa vam služi samo kao okvir. Razlika unutar istog grada je velika: dvosoban stan od 54 m² u Čengić Vili oglašen je za 309.000 KM na 2. spratu i za 339.000 KM na 4. spratu, zavisno od stanja i opreme. Službena statistika o prosječnim cijenama uglavnom pokriva novogradnju, ne stanove iz druge ruke. Detaljno o tome piše u vodiču Kako odrediti cijenu nekretnine za prodaju u BiH.

Prije prvih razgledanja pripremite i papire: ZK izvadak, dokaz o etažiranju i legalizaciji, podatke o režijama. Kupac koji pronađe nedostatak u papirima pretvara ga u argument za popust. Spisak je u vodiču Koji papiri trebaju za prodaju nekretnine u BiH.

Oglas, ponuda i šta vas obavezuje

Prema Zakonu o obligacionim odnosima, koji se u osnovi primjenjuje u FBiH, RS i Brčko distriktu, oglas se u pravilu smatra pozivom da vam se ponudi, a ne obavezujućom ponudom. Drugačije može biti kada određenom kupcu pošaljete konkretan prijedlog s nekretninom i cijenom. Takva ponuda vas, po pravilu, može vezati određeno vrijeme, osim ako ste to unaprijed isključili.

Praktično to znači:

• U pisanoj poruci s cijenom navedite rok, na primjer "ova ponuda važi do petka", ili napišite da je neobavezujuća.
• Ako se predomislite, odmah javite kupcu. Opoziv je u pravilu djelotvoran ako stigne prije ponude ili istovremeno s njom, pa je bolje ne slati iznose na brzinu.
• Ne vodite pregovore samo da biste provjerili tržište, a ne namjeravate prodati. Zakon predviđa mogućnost odgovornosti za štetu kada neko pregovara bez namjere da zaključi ugovor ili ih prekine bez opravdanog razloga. Kada se i kako to primjenjuje, procjenjuje advokat.

Protuponuda: kako odgovoriti na prvu ponudu kupca

Kupac gotovo uvijek ponudi manje od oglasne cijene. To nije uvreda, nego početak razgovora.

Nemojte prihvatiti odmah

Čak i kada je prva ponuda blizu vašeg cilja, brzo "da" kupcu govori da je mogao ponuditi manje, i često otvara novi krug traženja popusta na kraju. Zahvalite se i recite da ćete odgovoriti u dogovorenom roku.

Pitajte za razlog

"Na osnovu čega ste došli do tog iznosa?" Odgovor vam govori šta kupcu smeta: stara stolarija, sprat bez lifta, troškovi renoviranja. Na konkretan argument odgovarate konkretno, na primjer ponudom da ostavite opremu umjesto da spuštate cijenu.

Odgovorite preciznim iznosom

Protuponuda od 293.500 KM djeluje promišljenije od okruglih 290.000 KM i manje poziva na "hajmo se naći na pola". Okrugli iznosi navode kupca da traži sljedeći okrugli broj.

Znajte šta se pravno dešava

Kada kupac "prihvati" vašu cijenu, ali doda izmjenu (niži iznos, drugi rok, uslov), to se po zakonu u pravilu smatra odbijanjem i novom ponudom. Posljedica za vas: nakon kupčeve protuponude niste vezani svojim ranijim iznosom i možete ostati na njemu ili ga promijeniti. Ugovor o nekretnini svakako ne nastaje razmjenom poruka, nego tek u propisanoj formi kod notara.

Šta je razumno popustiti

Ne postoji službeni podatak o tome koliko se u BiH prosječno spušta od oglasne cijene, pa svaki "uobičajeni postotak" uzmite s rezervom. Koliko je razumno popustiti zavisi od:

• vremena na tržištu - stan koji je oglašen dvije sedmice ima jaču poziciju od onog oglašenog šest mjeseci;
• broja zainteresovanih - ako imate više ozbiljnih kupaca, nemate razloga za veći ustupak;
• stvarnih nedostataka - ako kupac dokaže nedostatak koji niste uračunali u cijenu, dio popusta je opravdan;
• kvaliteta kupca - gotovina ili odobren kredit vrijede više od neizvjesnog finansiranja.

Tri pravila za ustupke

1. Svaki ustupak uz protuuslugu. Nikada ne spuštajte cijenu samo zato što je kupac tražio. Tražite nešto zauzvrat: dokaz o sredstvima, kraći rok za kaparu, datum predaje koji vama odgovara.
2. Sve manji koraci. Ako prvi ustupak bude 4.500 KM, drugi treba biti manji, a treći još manji ili nikakav. Tako kupac vidi da se približavate granici.
3. Popust ne mora biti u cijeni. Često je jeftinije dati nešto drugo nego spustiti iznos.

Ustupci koji nisu cijena

• ostavljanje kuhinje, klima uređaja ili namještaja;
• preuzimanje dijela troškova, na primjer provizije ili notarske naknade, ako ste se tako dogovorili;
• datum predaje prilagođen kupcu;
• manja kapara za kupca kojem banka još obrađuje kredit.

Ko plaća koji trošak nije svuda isto. U FBiH porez na promet određuju kantoni i obično ga plaća kupac, a pravila se razlikuju u RS i Brčko distriktu, pa to provjerite prije nego što trošak ponudite kao ustupak. Pregled je u vodiču Troškovi kupovine nekretnine u BiH: porez, notar, takse.

Pisani dogovor: šta zapisati i u kojoj formi

Kada se dogovorite, odmah sve sažmite u jednu pisanu poruku ili dokument koji obje strane potvrde. Navedite:

• tačnu cijenu i valutu;
• šta je uključeno (kuhinja, ugradni ormari, garaža, ostava);
• iznos kapare, rok uplate i način plaćanja ostatka;
• ko plaća koje troškove: porez na promet, notara, upis, proviziju;
• rok za zaključenje glavnog ugovora i datum predaje;
• šta ako kupcu banka ne odobri kredit.

Takav sažetak je dogovor o uslovima, ali ne i ugovor o prodaji. Prema zakonima o notarima u FBiH, RS i Brčko distriktu, ugovor kojim se prenosi vlasništvo na nekretnini u pravilu mora biti notarski obrađen, a bez te forme postoji ozbiljan rizik da ne proizvodi pravno dejstvo. Za predugovor se u praksi uglavnom traži ista forma kao za glavni ugovor, pa se i on obično sačinjava kod notara. Kako to tačno važi za vaš slučaj, potvrdite kod notara.

Kapara se po zakonu obično smatra znakom da je ugovor zaključen i uračunava se u cijenu. Uobičajeno pravilo je da prodavac zadržava kaparu ako kupac odustane, a da kupac može tražiti dvostruki iznos ako odustane prodavac. Sud može smanjiti pretjerano visoku kaparu. Odustanica je nešto drugo: iznos koji se unaprijed dogovara kao cijena odustajanja. Šta važi za kaparu uplaćenu na osnovu dogovora koji nije notarski obrađen, nije jednoznačno, pa takve uplate prije notara izbjegavajte ili ih prvo provjerite s advokatom. Više o tome u vodiču Predugovor i kapara: koliko dati i šta ako neko odustane.

Primjer pregovora

Prodavac oglašava dvosoban stan od 54 m² za 298.000 KM. Minimum mu je 285.000 KM, cilj 290.000 KM.

1. Prva ponuda kupca: 270.000 KM, uz obrazloženje da su prozori stari. Prodavac ne prihvata odmah, pita šta tačno kupac planira mijenjati i odgovara sutradan.
2. Protuponuda prodavca: 293.500 KM, ako kupac pokaže dokaz o sredstvima ili potvrdu banke o odobrenom kreditu. Ustupak od 4.500 KM vezan je za sigurnost da kupac može platiti.
3. Kupac: 280.000 KM, uz dokaz o odobrenom kreditu.
4. Prodavac: 289.700 KM, ako kupac uplati kaparu kod notara u roku od sedam dana i prihvati predaju za 60 dana, kada prodavac useljava u novi stan. Ustupak od 3.800 KM, manji od prvog, za brzinu i datum koji prodavcu odgovara.
5. Kupac traži 285.000 KM. Prodavac ne spušta cijenu, nego nudi da ostavi kuhinju i klima uređaj uz 289.700 KM, ili alternativno 287.400 KM bez njih.
6. Kupac bira 289.700 KM s kuhinjom i klimom. Uslovi se zapisuju i oboje idu notaru.

Ukupan popust na cijeni je 8.300 KM, oba koraka cijene dobila su protuuslugu, a treći zahtjev zadovoljen je opremom koja prodavcu u novom stanu ne treba.

Greške koje najviše koštaju

• Pristanak telefonom u prvom razgovoru, prije nego što ste razmislili.
• Otkrivanje vremenskog pritiska: selidba, kredit, nasljednici koji žure.
• Spuštanje cijene više puta istim iznosom, jer kupac tada očekuje još jedan isti korak.
• Prešutni troškovi: dogovorena cijena bez dogovora ko plaća notara, porez i proviziju.
• Primanje novca bez notara ili na osnovu poruke koja nije notarski obrađena.
• Nesređeni papiri: neupisano etažiranje ili nedovršena legalizacija skoro uvijek se završe popustom.

Kako DMI pomaže

DMI vodi pregovore u ime prodavca: s vama unaprijed određuje oglasnu cijenu i minimum, prenosi ponude kupaca u pisanom obliku i odgovara protuponudama tako da svaki ustupak ima protuuslugu. Svaku nekretninu prije objave lično obiđemo i provjerimo ZK izvadak, legalizaciju i fotografije, pa kupac ima manje razloga da traži popust zbog papira. Kupcima iz inostranstva nudimo video obilazak, što proširuje krug ozbiljnih kupaca. Dogovorene uslove pripremamo za notara. Ako razmišljate o prodaji, javite se preko stranice Prodajte nekretninu.